古井贡酒研究系列终篇——看得清的高端化和看不清的全国化
往期回顾
正文
研究过去的意义在于探究未来，我们的古井系列现在基本已经把古井的历史讲了个七七八八，现在是时候试着去推断未来。
收入=量*价，落到现在的白酒企业上无非就做两个事：价-高端化，量-全国化，而这也是过去、现在和未来古井一直要做的事情。笔者认为，古井的高端化的确定性是可以定性和一定程度定量的，但是全国化依然处于看不清楚的状态。
一、看得清的高端化
先谈谈笔者认为古井高端化确定性较高（大概率成功）的原因。如果要将古井的高端化一分为二的话，无非就是省内的高端化和省外的高端化，省外的高端化是建立在全国化的基础上的，因此在这里我们只谈省内的高端化。省内高端化笔者认为确定性还是比较高的，原因如下：1）安徽省经济持续的发展将带来白酒消费均价的持续上升，这是必不可少的大背景；2）古井管理层一直以来走对每一步路，能够提前布局安徽的主流白酒价格带，这里笔者直接COPY一段酒业家的描述。
3）第三点承接上一点，也解答一下上一篇文章留下的疑问：古井掌门人梁金辉1964年出生，理论上要在2024年退休，退休之后的古井路在何方？在这里笔者认为古井会受一定影响，但是无需过忧：1、当前安徽主流价格带依然在200-300元左右，预计升级到300-400,400-500，500-600价格带尚需一段时日，但是古井的古16和古20事实上已经提前占据消费者心智和相应价格带省内第一大单品的地位，因此即使梁退休，只要之后的领导人不瞎搞不乱搞，古井依然可以顺势而为成为安徽消费升级的第一大赢家，可以说梁已经为古井铺好了未来3年甚至5年的道路；2、梁退休后，新任领导人的来源有三：现任总经理周庆伍、现任销售总经理闫立军、国资委派人空降，最后一种难以判断暂时不言，周庆伍的专长在于生产，因此无论是第一种还是第二种情形发生，古井主管营销的领导大概率依然是闫总。闫立军是古井三通工程的缔造者，是真正一步步从一个普通白酒销售员成长为百亿企业的销售掌门人，笔者相信闫的能力可以继续带领古井缔造辉煌。
4）古井当前在安徽的体量、渠道优势、打法都已经呈现极强的先发优势和规模效应。同级别中，省内厂家口子窖和迎驾不是一个体量，省外厂家唯有洋河和汾酒，洋河过去几年在安徽表现一般，未来暂时看不清楚，汾酒输在：1）体量还太小；2）产品结构缺失，300-400的青20之后就直接到800元以上的青30，并不如古井布局完善。
定量而言，笔者阅读了不少卖方券商的报告，发现他们都会将安徽市场类比于几年前的江苏市场，从而得到一个增速测算安徽市场分价格带未来的容量，同时乘以一个份额系数加总得到古井的省内份额。笔者认为这个算法还是比较具备逻辑性的，可以参考的同时也增强了古井高端化确定性的逻辑。
二、看不清的全国化
接下来谈谈全国化，笔者认为站在当前阶段，笔者手中的资料（其实已经蛮多了）是不足以支撑笔者得出古井全国化将会是成功或是失败的结论的。列举如下：
看好古井全国化的理由：1）古井过去几年在省外的增速确实比省内快，古井依然坚定发力省外，线性外推下古井的全国化可期；2）古井自2016年以后对品牌高举高打，花重金在央视春晚、高铁站、飞机场等打广告，打造全国知名度，是全国化的一柄利器；3）古井可以通过收购等方式切入当地市场，一方面可以直接获取现有品牌，另一方面也可以渠道协同，如黄鹤楼。
看空古井全国化的理由：1）过去几年古井在省外增速快的大背景是白酒行业的上升期，现在白酒行业进入下行期，抢蛋糕会更难，不能以古井过去省外的成绩线性外推未来；2）诚然古井的重金广告策略有一定效果，但是首先这个效果的边际效应是在不断递减的，其次是现在的广告渠道过于丰富，再怎么打广告也达不到十几年前的洋河蓝色经典广告和九十年代鲁酒广告的效果。3）收购的结果不代表就是好，反例就是老白干的收购，而且古井收购的黄鹤楼近年来业绩过于接近承诺线，怀疑有调整的可能性。
综上，笔者认为现阶段古井的全国化是看不清的。
三、销售费用率不会大幅下降
以上从高端化和全国化两个角度谈了古井的收入的增长的来源以及确定性，随着高端化带领古井白酒吨价的上升以及古井自身基酒产能投放带来的成本的节约，古井的毛利率也有望处于增长通道。但是就费用率尤其是古井的销售费用率而言，与众多券商报告不同，笔者认为其并不存在大幅下降的基础。首先是因为古井自身的战略是要不断全国化的，在品牌力不够的情况下，只要依靠巨额投入去砸出一片地；其次是作为地产酒，古井逃不出地产酒的悲哀，一旦在省内有所放松，省内的竞争对手就会趁势而起，古井必须在省内维持一定强度的投入（例如现在合肥市场的销售费用率依然有40%，高出公司整体销售费用率）。
四、盈利预测
最后定量给一下古井的估值预期吧，按照前三季度的情况来看，今年预计古井收入有望达到160-165亿元，利润在30-32亿元左右。2024年古井200亿的目标有望在明年提前完成，增速达到20%，在毛利率不断提升的情况下，利润增速假设可以达到25%的话，就是2024年38亿-40亿元。2025年保守给个收入和利润都是15%的增长，那就是230亿收入和45亿利润。45亿利润对应现在古井贡A 1112亿市值就是25倍，按照老唐估值法，没便宜可占，放弃。对应古井贡B 462亿市值就是10倍出头，可以考虑。
古井系列到这里就告一段落了，欢迎大家交流，下一个系列我们就开启男人的情怀——洋河股份，敬请期待！
五、致谢
在文章写作过程中，参考了数位大神的文章，并且向他们进行了请教，在这里作一并推荐，感谢!